Diego Saez-Gil: 10 уроков, которые я усвоил при создании трэвел-стартапа

Diego Saez-Gil: 10 уроков, которые я усвоил при создании трэвел-стартапа

Одним из хедлайнеров Travel Tech Conference Russia является Diego Saez-Gil - основатель компании Bluesmart, который приедет к нам из Сан-Франциско, чтобы поделиться своим опытом о своём пути в индустрии путешествий, а также возможностях и нишах, которые существуют для трэвел-стартапов в настоящий момент. Диего также станет одним из членов жюри конкурса стартапов на нашей конференции. 

Прежде, чем начать работу над Bluesmart, Диего был основателем компанииWehostels, мобильного приложения по бронированию хостелов. Компания получила признание пользователей и индустрии, получила статус "Инноватор Года" от компании Phocuswright и в конечном итоге была куплена онлайн-агентством StudentUniverse. Мы публикуем перевод статьи, написанной Диего после продажи своего стартапа - о тех уроках, которые он усвоил за время работы в трэвел-индустрии на тот момент. 

Регистрация

Прочитать о программе конференции

Прочитать о конференции и участниках

Подписаться на новости

Около трех лет назад из-за своей страсти к путешествиям и в память об опыте пешего туриста я пустился в сумасшедшее приключение по созданию туристического стартапа WeHostels.

Будучи в Латинской Америке, мы взяли идею с нуля, набрали большую команду и после невероятных американских горок, на которых мы пролили много крови, пота и слез (но если быть честным, было и много веселого) нас приобрело крупнейшее в США туристическое агентство для студентов и молодежи StudentUniverse.

Под новым покровительством мы продолжим развитие нашей компании и надеемся, что совместными усилиями нам удастся осуществить свою первоначальную мечту о построении «многомиллиардной туристической компании» путем создания крупнейшего турагентства для молодежи. У нас были трудные времена, на своем пути мы допустили кучу ошибок, но каким-то образом нам удалось построить значимый бизнес.

Как и у многих молодых предпринимателей, заинтересованных в запуске туристического стартапа, до этого у нас не было опыта работы в индустрии туризма. И в связи с этим, мы не имели ни малейшего представления о том, куда попали.

Как я уже писал в своем блоге, неведение на самом деле может быть позитивным, если оно дает возможность замахнуться на безумно амбициозные цели, на которые вы бы не решились, если бы знали о них больше.

С другой стороны, многие аспекты я действительно предпочел бы знать, когда только начинал! Понимание некоторых элементарных вещей сэкономило бы нам много драгоценного времени, денег и усилий.

Недавно я с большим удовольствием выступил в качестве одного из экспертов Travel Innovation Summit на Конференции Phocuswright, где впервые сидел «по другую сторону стола», слушая выступающих и оценивая потенциал их cтартапов.

Меня искренне вдохновляла поразительная энергия всех присутствующих предпринимателей, но я видел и множество элементарных ошибок, которые мы сами допустили в начале.

Вот почему я решил написать о 10 основных уроках, которые я усвоил на пути создания туристического стартапа. Мне жаль, что именно об этом никто не рассказал мне в самом начале.

Я искренне надеюсь, что данная информация поможет другим предпринимателям избежать некоторых ошибок и создать по-настоящему успешные туристические компании.

1. Предупреждение: Шансы могут быть не на вашей стороне

Я не знаю, существуют ли фактические материалы по этому вопросу, но после нескольких лет наблюдений у меня сложилось мнение, что процент провала стартапов в индустрии туризма выше общего среднего показателя.

Существует множество причин, по которым индустрия туризма является особенно трудной сферой деятельности: нерегулярность покупок, консолидация действующих игроков в огромные компании, достигающие уровня олигополии, недостижимые маркетинговые бюджеты таких крупных игроков и, как следствие, высокая стоимость привлечения клиентов, фрагментация поставщиков услуг и т.д.

Хотя это и не означает, что не появляются новые значимые компании.

Как я уже документально подтверждал в Quora, за последние годы в отрасли отмечено множество первичных публичных предложений (IPO)  и сотни приобретений. Но вы должны оценивать свои шансы. Вы должны делать это не ради результата, а, что называется, из любви к искусству, к самому пути. Вам необходимо проявлять непреклонность и изобретательность, и проникнуться идеей, что даже если провал приведет к фатальному исходу, вы все равно пошли бы на это. 

2. «Вдохновение» не приносит денег

Об этом уже тысячи раз говорилось и повторялось в обратной связи ко всем презентациям стартапов на конференциях, но мы продолжаем наблюдать новые туристические стартапы с созданием красивых продуктов для вдохновения и этапов планирования. Многие из них создают действительно красивые продукты, которые нравятся людям, но впоследствии не находят существенные источники монетизации.

Люди, привыкшие платить за книги издательства Lonely Planet и журналы Travel & Leisure, не станут платить за контент интернет-ресурсов или мобильных платформ. И если вы слишком далеки от «момента истины» (волшебного момента, когда клиент дает вам номер своей кредитной карты, чтобы забронировать поездку), то вам будет трудно получить хорошую конверсию.

Явления, наблюдаемые на других вертикалях, таких как мода или дизайн, где вдохновляющие сайты, например Pinterest или Fancy, являются сильными мотиваторами на покупку, в индустрии туризма пока не встречаются. TripAdvisor отлично мотивирует на бронирования, но он не вдохновляет людей, а скорее предоставляет пользователям ценную информацию на момент бронирования.

Возможно, я ошибаюсь, и «Pinterest для туризма» уже не за горами, но благодаря испытанию «особенностей вдохновения» на себе и полученному мною уроку я знаю, что лучше сосредоточиться на более серьезных проблемах и последующих стадиях последовательного исключения. 

3. Учитывайте «несексуальность»

Из того множества туристических стартапов, создающих «сексуальное» вдохновение и планировщиков, которые я видел, очень немногие пытаются решить «несексуальные» технические проблемы отрасли.

«Выходной буфер индустрии туризма» перенасыщен дурацким сложным и неэффективным программным обеспечением устаревших версий (с многочисленными последующими «заплатами»), созданным еще в 80-90 гг., когда создавались GDS и OTA. На настольных компьютерах огромного количества гостиниц, туристических агентств, авиакомпаний и прочих туроператоров все еще установлены программы с ужасными UX/UI.

Многие корпоративные инструменты, разработанные на сегодняшний день для других отраслей, в индустрии туризма практически отсутствуют. Примерами грандиозного новаторства в этой области являются компания Duetto Research, обеспечившая инструменты управления доходами гостиницы, и компания KDS, разработавшая решения по управлению поездками и расходами.

В течение следующего десятилетия в «несексуальных» областях предстоит создать много ценного благодаря таким тенденциям, как облачные вычисления, развитие мобильных устройств, большие массивы данных, персонализация, искусственный интеллект и т.д. Рассмотрите вопрос о создании «несексуального» туристического стартапа. Возможно, Mashable о вас и не напишет, но ваши шансы на успех могут возрасти.

4. Создавайте что-то действительно новое или что-то в десять раз лучше существующего

Если посмотреть на туристические компании, которым удалось масштабно вырасти, то можно выделить два типа: компании, которые создали что-то действительно новое, то есть заполнили вакуум на рынке, и компании, разработавшие продукты, которые в десять раз лучше имеющихся на рынке.

К системам Booking.com и Hotels.com через интернет подключены все гостиницы мира, что делает их мгновенно доступным для сетевого бронирования неограниченным количеством лиц. Туристическое агентство StudentUniverse создало защищенный канал для авиакомпаний с целью продажи "горящих" предложений, которые обеспечивают студентам большие скидки. Компания Uber соединяет людей по телефону с имеющимися на рынке такси люкс-класса и «обыкновенными» такси. Все эти компании создали новые каналы, которые ранее не существовали, и заполнили большие пустоты.

С другой стороны, HotelTonight разработало приложение, которое было в 10 раз лучше действующих веб-сайтов, для бронирования номеров в гостинице в день заезда с мобильного устройства, а также для гостиниц с целью продажи проблемных продуктов. Сервис Airbnb создал веб-сайт, который был в 10 раз лучше Craigslist, для аренды квартир на короткий срок, добавив оплату, календарь и репутацию. Их новая ценность на рынке, которую указанные компании обеспечили клиентам по сравнению с ранее доступными услугами, имела важное значение.

Урок здесь сводится к тому, что для создания быстро растущей компании незначительных улучшений не достаточно. Хорошая новость в том, что существует еще множество пустот, которые необходимо заполнить, и множество услуг, которые можно (и необходимо) улучшить в 10 раз.

5. Ответьте на вопрос: «Почему сейчас?»

Одним из лучших вопросов, который я услышал от инвесторов или консультантов, был: «Почему сейчас?»

Думаю, предприниматели должны задавать себе этот вопрос очень осторожно. Почему компания, которую вы пытаетесь создать, не была создана в прошлом? Существует ли соответствующая технология и готовы ли на самом деле клиенты к такому сервису или еще слишком рано?

Рекомендую исследовать и изучить историю индустрии туризма. Если вы посмотрите, то увидите алгоритм: каждое десятилетие появлялась новая группа миллиардных компаний, и все они использовали преимущества схожих технологических достижений или этапов развития стека.

Понимание сущности технологической инновации на настоящий момент, а также стадии развития индустрии на стороне клиента и сервера, будет весьма полезно при проектировании вашего бизнеса и соответствующей стратегии по его развитию.

6. Ориентируйтесь на крупные рынки, но не пытайтесь объять необъятное

Каждый венчурный инвестор скажет вам, что первым критерием бизнеса, который он рассматривает (конечно, после людей), является размер целевого рынка.

Для создания компании на небольшом рынке требуются почти такие же усилия, что и для создания компании на крупном рынке. Кроме того, высокие риски туристических стартапов должны компенсироваться теоретической возможностью в конечном итоге стать «миллиардной» компанией.

Поэтому убедитесь, что вы стремитесь выйти на тот рынок, который поддерживает миллиардные компании.

Но, как говорится, не пытайтесь объять необъятное. Сеть Facebook начинала со специализации на университетских городках, а сервис Airbnb – на национальных конференциях и с пары городов. В индустрии туризма задача часто усложняется законом спроса и предложения в различных географических регионах, что затрудняет перемещение стратегии из города в город (как в случае Groupon или Uber).

Тем не менее, вам необходимо найти способы сегментации рынка и сосредоточить свои усилия на небольшой целевой группе, прежде чем переходить ко всему рынку. Забудьте о стремлении получить миллионы загрузок или другую статистику о популярности ресурса, а вместо этого, прежде всего сконцентрируйте свое внимание на понимании и удовлетворении небольшой группы основных клиентов.  

7. Развивающиеся рынки предоставляют много возможностей, но и появляются они с большими проблемами

Тем же образом, что электросеть или железные дороги впервые были применены в США и Европе, и лишь несколько десятилетий спустя – в остальных странах мира, существует и множество услуг, связанных с интернетом и индустрией туризма, которые пока используются только в странах с формирующимися рынками. Онлайн-платежи и WiFi – это всего лишь два примера инфраструктуры, которая находятся еще в стадии разработки.

Ранние этапы развития в сочетании с интенсивными темпами роста таких стран с переходной экономикой предоставляют предпринимателям невероятные возможности для создания значимых компаний. Показательными примерами выступают MakeMyTrip в Индии и Qunar в Китае, которые недавно успешно провели IPO в США.

Думаю, в ближайшее десятилетие мы станем свидетелями миллиардного стартапа (или нескольких), которые придут к нам из Юго-Восточной Азии, России, Латинской Америки и Африки. Создание «Kayak для LatAm» может быть менее «сексуально», чем создание «Airbnb для Yachts», но при этом предоставлять намного большие возможности, которые относительно проще захватить.

Безусловно стоит заметить, что задачи одинаково глобальны: регулирование со стороны государства, доступ к капиталу, языки и валюты, сбор данных, мошенничество, недоверие клиентов и т.д. – вот те трудности, которые необходимо преодолеть, проявляя творческий подход и настойчивость.

Но такие потрясающие стартапы, как HotelUrbano, OneTwoTrip и WeGo свидетельствуют о том, что на таких рынках можно создать быстро растущие компании.

8. Юнит-экономика как основная цель

Предприниматель, обратившийся к инвестору Борису Верцу (Boris Wertz), написал пост, имеющий важное значение для предпринимателей: «2 единственных способа для создания 100-миллионного бизнеса». Если в двух словах, то он говорит:

«Либо ваш бизнес имеет высокий коэффициент виральности (или сетевой эффект), который позволяет вам собирать пользователей дешево, без особых забот о монетизации для каждого пользователя и денежных затрат на оплаченное приобретение», ЛИБО «ваш бизнес должен иметь высокую ценность на протяжении всего срока существования (LTV) для каждого пользователя, предоставляя вам свободу тратить существенные денежные суммы на привлечение клиентов».

К первому случаю относятся социальные сети (Twitter, Facebook, SnapChat) и p2p-маркетплейсы (eBay, PayPal, Skype). Ко второму среди прочего относятся сайты электронной коммерции (Amazon, Fab) и компании, предоставляющие программное обеспечение как услугу, то есть SaaS (SalesForce, Intuit) (среди прочих).

Проблема в индустрии туризма сводится к тому, что эпизодический характер деятельности, то есть низкая регулярность покупок (за исключением деловых поездок), ставит под угрозу ценность на протяжении всего срока существования (LTV), которая чаще чем в других отраслях остается на низком уровне.

Некоторым туристическим компаниям удалось добиться большого роста за счет высокого коэффициента виральности, например Airbnb (благодаря равноправному характеру сети, в которой каждый новый узел может генерировать как предложение, так и спрос) и TripAdvisor (благодаря мультипликативному эффекту за счет контента, сгенерированного пользователями).

Но в целом, самые крупные туристические компании (Priceline, Expedia, Kayak, HomeAway) выросли за счет инвестирования огромных капиталовложений в привлечение клиентов с неимоверной фокусировкой на рентабельность инвестиций.

В любом случае урок здесь заключается в том, что если вы заинтересованы в создании устойчивого и масштабируемого двигателя роста для вашего бизнеса, вы должны глубоко понимать Юнит-экономику. И уповать на высокую ценность на протяжении всего срока существования (LTV) или высокий коэффициент виральности (который имеет меньшую степень вероятности).

9. Инвесторы и старожилы отрасли пресытились. Не позволяйте им отговорить вас, но внимательно к ним прислушивайтесь!

С самого начала я заметил одну вещь, а именно то, что люди, работающие в отрасли уже много лет, чаще всего неприветливо относятся к туристическим стартапам. Они уже много раз слышали подобные предложения и видели слишком много удачно запущенных и впоследствии грандиозно проваленных стартапов с миллионами долларов, выброшенными на ветер.

Когда вы со всей страстью предлагаете им свою компанию, они говорят вам или думают про себя: «Парень, мне нравится твой энтузиазм, но я уже смотрел этот фильм, и он плохо заканчивается...».

Не позволяйте им отговорить вас!

Это типично, что в отраслях, где действуют умудренные опытом игроки, наблюдается тенденция проявлять скептицизм к небольшим новшествам. Предприниматель Аарон Леви (Aaron Levie) заметил, что неудачные и великие идеи, как правило, выглядят одинаково, а инвестор Пол Грэм сказал, что миллиардные идеи во многих случаях первоначально напоминают лишь "фичи". То, что не работало в прошлом, может сработать сегодня.

С другой стороны, я настоятельно рекомендую очень внимательно прислушиваться ко тому, что говорят старожилы. Существует очень много уроков, которые следует перенять от компаний, которые не состоялись в прошлом. И такой опыт определенно принесет вам много знаний.

В самом начале нам дают множество советов, к которым мы не прислушиваемся, а затем понимаем, что они были абсолютно к месту. Бросайте вызов сложившемуся статус-кво, но оставайтесь скромными, обучаемыми и окружите себя определенными Магистрами-Джедаями.

(Для получения более подробной информации на эту тему читайте статьи «О вещах, которые я хотел бы знать при запуске Hipmunk» Адама Гольдштейна (“Things I wish I had known when starting Hipmunk,” by Adam Goldstein) и «Письмо предпринимателя в области туризма основателю туристического стартапа» Макса Крайнова ( “Email from a travel entrepreneur to a travel startup founder” by Max Kraynov), руководителя AviaSales.ru).

10. Стройте искренние отношения, ведь мир действительно тесен

Меня поистине потрясло осознание того, насколько на самом деле тесен мир индустрии туризма на глобальном уровне.

После нескольких лет работы в отрасли обнаруживается, что все друг друга знают, что между компаниями существует ряд неофициальных дружеских сетей, и что многие люди в течение всей своей карьеры переходят между стартапами, крупными компаниями и инвестиционными фирмами.

На самом деле я считаю, что это здорово, так как это способствует взаимообогащению и обмену информацией, который, в свою очередь, демократизирует инновации и продвигает всю отрасль вперед.

Вследствие такого явления молодым предпринимателям крайне важно строить искренние отношения в отрасли в долгосрочной перспективе. Репутация – ваш самый ценный актив, а «игра с дальним прицелом» является самым лучшим вложением, которое вы можете сделать.

Вы согласны с уроками, которые я усвоил? А какие уроки усвоили вы на своем пути? Пожалуйста, поделитесь ими в комментариях!

Регистрация

Прочитать о программе конференции

Прочитать о конференции и участниках

Подписаться на новости