Путь IOT-стартапа — интервью с Diego Saez-Gill, основателем компании Bluesmart
Американский предприниматель, основатель компании Bluesmart Diego Saez-Gill станет одним из хедлайнеров на Travel Tech Conference Russia, которая состоится 5-го октября в Москве. В преддверии мероприятия мы публикуем перевод интервью, которое Диего дал блогу Hardware Club.
Hardware Club: Мы хотели бы рассмотреть в общих чертах ваш путь с компанией Bluesmart, проблемы и вызовы, с которыми вы столкнулись как предприниматель, и ваше видение экосистемы аппаратного обеспечения. В этом месяце мы хотели бы в основном писать о трендах в сфере мобильности; а раз вы меняете то, как люди путешествует, вы прекрасный спикер на эту тему!
Начало
Можете ли вы рассказать нам о вашем продукте?
Диего: Мы разработали наш первый «умный» чемодан 3 года назад и собрали на него деньги с помощью краудфандинга на Indiegogo. Идея пришла как озарение после того, как я потерял свой чемодан по дороге домой в Аргентину на Рождество (кстати, Диего родом из Аргентины). Мои партнеры также имели неприятный опыт, когда забывали свой чемодан в гостинице. До того, как мы запустились, последней инновацией (в индустрии багажа) было добавление колес.
Мы хотели перенести в чемоданы те же технологии, что есть в наших смартфонах. Система GPS и SIM-карты для отслеживания перемещения вашего багажа по всему миру, внедрение которой стало возможным благодаря партнерству с компанией Telefonica. Чемодан имеет также замок с цифровым кодом; если вы отходите от чемодана — он автоматически закрывается. Плюс встроенные автоматические весы и зарядное устройство, которое способно зарядить аккумулятор телефона 6 раз без подзарядки.
На тот момент мы были одними из самых успешных в рамках проекта Indiegogo, собрали более 2,2 млн. долларов и получили огромное признание. Так зародилась наша компания; мы начали работать в Нью-Йорке, а потом мы были отобраны акселератором Y Combinator и переехали в Кремниевую Долину, где получили дополнительное финансирование. После этого наша команда из 10 человек перебралась в Гонконг, чтобы сосредоточиться на производстве.
Начало
Можете ли вы рассказать нам о вашем продукте?
Диего: Мы разработали наш первый «умный» чемодан 3 года назад и собрали на него деньги с помощью краудфандинга на Indiegogo. Идея пришла как озарение после того, как я потерял свой чемодан по дороге домой в Аргентину на Рождество (кстати, Диего родом из Аргентины). Мои партнеры также имели неприятный опыт, когда забывали свой чемодан в гостинице. До того, как мы запустились, последней инновацией (в индустрии багажа) было добавление колес.
Мы хотели перенести в чемоданы те же технологии, что есть в наших смартфонах. Система GPS и SIM-карты для отслеживания перемещения вашего багажа по всему миру, внедрение которой стало возможным благодаря партнерству с компанией Telefonica. Чемодан имеет также замок с цифровым кодом; если вы отходите от чемодана — он автоматически закрывается. Плюс встроенные автоматические весы и зарядное устройство, которое способно зарядить аккумулятор телефона 6 раз без подзарядки.
На тот момент мы были одними из самых успешных в рамках проекта Indiegogo, собрали более 2,2 млн. долларов и получили огромное признание. Так зародилась наша компания; мы начали работать в Нью-Йорке, а потом мы были отобраны акселератором Y Combinator и переехали в Кремниевую Долину, где получили дополнительное финансирование. После этого наша команда из 10 человек перебралась в Гонконг, чтобы сосредоточиться на производстве.
Здорово! Как вы провели время в Гонконге? Приходилось ли судорожно искать производителей с утра до вечера?
Диего: Перед запуском проекта на Indiegogo мы несколько раз побывали в Китае, посетили по меньшей мере 25 заводов, и, наконец, выбрали двух основных партнеров.
Какова была причина перебраться всей командой в Азию?
Диего: Мы переехали всей командой, все десять человек, потому что чувствовали, что всей команде быть вместе — важно… Мы даже забрали с собой специалиста по маркетингу.
Приезжать на завод приходилось не каждый день и не каждому, но вот в том бункере мы начали выстраивать командную культуру.
Диего: Перед запуском проекта на Indiegogo мы несколько раз побывали в Китае, посетили по меньшей мере 25 заводов, и, наконец, выбрали двух основных партнеров.
Какова была причина перебраться всей командой в Азию?
Диего: Мы переехали всей командой, все десять человек, потому что чувствовали, что всей команде быть вместе — важно… Мы даже забрали с собой специалиста по маркетингу.
Приезжать на завод приходилось не каждый день и не каждому, но вот в том бункере мы начали выстраивать командную культуру.
Команда Bluesmart
Масштабирование
Где вы видите вашу компанию через 5 лет?
Диего: Мы полагаем, что каждая вещь в будущем превратится в компьютер. Есть много вещей, которые можно изобрести заново. Мы видим целый ассортимент подключенных к Интернету вещей, которые могут связываться между собой и предоставляют дополнительные возможности нашим покупателям. Мы хотели бы стать мировым брендом, известным своими высокими технологиями и качеством!
Создавая эту сеть, видите ли вы программное обеспечение как фактор роста вашего бизнеса?
Диего: С самого начала мы одинаково вкладывались в разработку как программного, так и аппаратного обеспечения
Традиционное преимущество крупных авторитетных игроков на рынке в том, что они могут производить аппаратное обеспечение, но мы занимаемся и программным обеспечением, сетевые эффекты будут защищать наши продукты от конкуренции.
Я вижу, вы поддерживаете партнерские отношения с магазинами MoMA (Museum of Modern Art), как вы перешли от краудфандинга к розничным продажам?
Диего: Розничная торговля меняется, она переживает период трансформации; многие крупные розничные компании испытывают трудности, так как потребитель изменяется, а электронная коммерция постепенно меняет то, как мы совершаем покупки в магазинах. Но мы знаем, что люди все еще хотят делать покупки в розничных магазинах.
Первое партнерство с MoMA было легким, так как они отлично курировали дизайн размещения нашего продукта, в настоящее время мы также продаём Bluesmart в Bloomingdale и 50 аэропортах.
Во-первых, сложным является жесткое финансовое планирование, и во-вторых, вам приходится помогать магазинам, чтобы они непосредственно рассказывали историю о продукте. Многие стартапы наивно относятся к трудностям вхождения в сектор розничной торговли; я бы советовал делать это медленно, сначала поучиться у людей, которые знают вас и вам доверяют, и только потом медленно расширять бизнес.
Преодоление трудностей
Диего: Прием предварительных заказов — это постоянный стресс; вы пообещали выдать продукт, но не уверены на 100%, какой будет конечный процесс. Самой большой нашей неопределенностью были испытания первой партии, когда мы проверяли, работают ли чемоданы именно так, как мы хотели.
Каждый новый подключенный к сети продукт сначала страдает от ошибок в прошивке или в программном обеспечении; так было с iPhone, Tesla и т. д. Мы должны были убедиться в том, что можем быстро разрешать эти проблемы.
И да, переход в розничный сектор оказался трудным, и также нелегко пришлось создавать бренд.
Так как же вы создаете бренд и новый продукт?
Диего: В Кремниевой Долине вам все время говорят о соответствии продукта рынку. Тем не менее, для IOT-стартапов есть два момента, когда проверяется соответствие продукта рынку; первый — предзаказ и продажа продукта: если они не заинтересовались, то никто продукт не купит.
Вы можете успешно пройти первую проверку — людям очень понравится продукт и его закажут, но провалитесь на втором этапе. Второй этап проверки соответствия продукта рынку — это когда заказчики получат продукт и начнут им пользоваться. Чтобы создать успешный IOT бренд, сначала вам нужно добиться отличного соответствия продукта рынку. После этого вы должны рассказать интересную историю о продукте.
Значит, у вас есть три совета для тех, кто хочет запустить хардверный стартап?
Диего: (Даже четыре)
1. Обсуждайте с заказчиками и как можно тщательнее разрабатывайте ваш опытный образец, прежде чем начать кампанию по краудфандингу; либо перейдите к этапу технологического проектирования: чем больше последовательных улучшений с использованием обратной связи, тем выше вероятность того, что вы выполните требование на соответствие продукта рынку.
2. Производство — очень трудный этап. Вам придется выехать на завод. Если вы предприниматель, специализирующийся на аппаратном обеспечении, вам ПРИДЕТСЯ выехать туда, где производится ваш продукт, даже если вы не технический специалист — вы должны выехать на самый «фронт».
3. Финансы — ключевой вопрос, что не всегда так в случае софтверного стартапа. Вам нужны деньги, нужно хорошее прогнозирование / планирование и управление денежными потоками, один из ваших первых десяти сотрудников должен быть финансовым специалистом.
4. Маржа — с самого начала очень важно иметь хорошее отношение себестоимости производства к цене реализации.
Где вы видите вашу компанию через 5 лет?
Диего: Мы полагаем, что каждая вещь в будущем превратится в компьютер. Есть много вещей, которые можно изобрести заново. Мы видим целый ассортимент подключенных к Интернету вещей, которые могут связываться между собой и предоставляют дополнительные возможности нашим покупателям. Мы хотели бы стать мировым брендом, известным своими высокими технологиями и качеством!
Создавая эту сеть, видите ли вы программное обеспечение как фактор роста вашего бизнеса?
Диего: С самого начала мы одинаково вкладывались в разработку как программного, так и аппаратного обеспечения
Традиционное преимущество крупных авторитетных игроков на рынке в том, что они могут производить аппаратное обеспечение, но мы занимаемся и программным обеспечением, сетевые эффекты будут защищать наши продукты от конкуренции.
Я вижу, вы поддерживаете партнерские отношения с магазинами MoMA (Museum of Modern Art), как вы перешли от краудфандинга к розничным продажам?
Диего: Розничная торговля меняется, она переживает период трансформации; многие крупные розничные компании испытывают трудности, так как потребитель изменяется, а электронная коммерция постепенно меняет то, как мы совершаем покупки в магазинах. Но мы знаем, что люди все еще хотят делать покупки в розничных магазинах.
Первое партнерство с MoMA было легким, так как они отлично курировали дизайн размещения нашего продукта, в настоящее время мы также продаём Bluesmart в Bloomingdale и 50 аэропортах.
Во-первых, сложным является жесткое финансовое планирование, и во-вторых, вам приходится помогать магазинам, чтобы они непосредственно рассказывали историю о продукте. Многие стартапы наивно относятся к трудностям вхождения в сектор розничной торговли; я бы советовал делать это медленно, сначала поучиться у людей, которые знают вас и вам доверяют, и только потом медленно расширять бизнес.
Преодоление трудностей
Диего: Прием предварительных заказов — это постоянный стресс; вы пообещали выдать продукт, но не уверены на 100%, какой будет конечный процесс. Самой большой нашей неопределенностью были испытания первой партии, когда мы проверяли, работают ли чемоданы именно так, как мы хотели.
Каждый новый подключенный к сети продукт сначала страдает от ошибок в прошивке или в программном обеспечении; так было с iPhone, Tesla и т. д. Мы должны были убедиться в том, что можем быстро разрешать эти проблемы.
И да, переход в розничный сектор оказался трудным, и также нелегко пришлось создавать бренд.
Так как же вы создаете бренд и новый продукт?
Диего: В Кремниевой Долине вам все время говорят о соответствии продукта рынку. Тем не менее, для IOT-стартапов есть два момента, когда проверяется соответствие продукта рынку; первый — предзаказ и продажа продукта: если они не заинтересовались, то никто продукт не купит.
Вы можете успешно пройти первую проверку — людям очень понравится продукт и его закажут, но провалитесь на втором этапе. Второй этап проверки соответствия продукта рынку — это когда заказчики получат продукт и начнут им пользоваться. Чтобы создать успешный IOT бренд, сначала вам нужно добиться отличного соответствия продукта рынку. После этого вы должны рассказать интересную историю о продукте.
Значит, у вас есть три совета для тех, кто хочет запустить хардверный стартап?
Диего: (Даже четыре)
1. Обсуждайте с заказчиками и как можно тщательнее разрабатывайте ваш опытный образец, прежде чем начать кампанию по краудфандингу; либо перейдите к этапу технологического проектирования: чем больше последовательных улучшений с использованием обратной связи, тем выше вероятность того, что вы выполните требование на соответствие продукта рынку.
2. Производство — очень трудный этап. Вам придется выехать на завод. Если вы предприниматель, специализирующийся на аппаратном обеспечении, вам ПРИДЕТСЯ выехать туда, где производится ваш продукт, даже если вы не технический специалист — вы должны выехать на самый «фронт».
3. Финансы — ключевой вопрос, что не всегда так в случае софтверного стартапа. Вам нужны деньги, нужно хорошее прогнозирование / планирование и управление денежными потоками, один из ваших первых десяти сотрудников должен быть финансовым специалистом.
4. Маржа — с самого начала очень важно иметь хорошее отношение себестоимости производства к цене реализации.
Формирование культуры
Что самое важное в формировании команды? (Вы также упомянули о формировании «бункерного менталитета» в Гонконге, так чья это была идея?)
Диего: Думаю, что найти «бункер» предложил Томи — нам понравилась идея работать рядом вместе, буквально плечом к плечу — в IOT-стартапе столько движущихся частей, что вам нужно постоянно общаться между собой, товарищеские отношения, чувство локтя; это как бой, вам нужно быть на поле боя. Это битва с самим собой и вашими целями.
Что вы ожидаете, когда берете кого-нибудь на работу (вне бункера)?
Диего: Мозги и талант очень важны, но если у вас нет страсти, вы не добьетесь того, что нужно получить. Чтобы работать над аппаратным обеспечением, вам, наверное, нужно в 2 раза больше страсти, чем в любой другой компании.
А также важна изобретательность. У нас в Аргентине есть выражение «сцепить проволокой», ну или «прикрепить на липкую ленту». Очень часто у вас не будет необходимых отличных инструментов, но вам придется выполнять задачу.
То есть зовем Макгайвера и???
Диего: Точно (смеется), он для нас образец для подражания.
Что самое важное в формировании команды? (Вы также упомянули о формировании «бункерного менталитета» в Гонконге, так чья это была идея?)
Диего: Думаю, что найти «бункер» предложил Томи — нам понравилась идея работать рядом вместе, буквально плечом к плечу — в IOT-стартапе столько движущихся частей, что вам нужно постоянно общаться между собой, товарищеские отношения, чувство локтя; это как бой, вам нужно быть на поле боя. Это битва с самим собой и вашими целями.
Что вы ожидаете, когда берете кого-нибудь на работу (вне бункера)?
Диего: Мозги и талант очень важны, но если у вас нет страсти, вы не добьетесь того, что нужно получить. Чтобы работать над аппаратным обеспечением, вам, наверное, нужно в 2 раза больше страсти, чем в любой другой компании.
А также важна изобретательность. У нас в Аргентине есть выражение «сцепить проволокой», ну или «прикрепить на липкую ленту». Очень часто у вас не будет необходимых отличных инструментов, но вам придется выполнять задачу.
То есть зовем Макгайвера и???
Диего: Точно (смеется), он для нас образец для подражания.
Он знает, как делать вещи с помощью липкой ленты
Получение инвестиций
Каков ваш опыт как IOT-стартапа в привлечении средств?
Диего: Для хардверного стартапа труднее найти деньги. Инвесторы не очень разбираются в рисках, связанных с аппаратным обеспечением. Но я твердо верю, что аппаратное обеспечение и дальше будет играть большую роль как фактор, влияющий на инновации. Мой совет?
I. Будьте настойчивы и двигайтесь вперед, даже если встречаете сопротивление.
II. Думайте в глобальном масштабе, у нас есть инвесторы из каждого уголка планеты. Занимаясь поиском инвестиций в Китае, мы поняли, что все инвесторы говорят на одном и том же языке, будь это Китай или Кремниевая долина.
О личном
Давайте закончим на вопросе о личном — что для вас счастье?
Диего: Счастье — это делать важные и нужные вещи вместе с людьми, которые мне нравятся и с которыми мне нравится проводить время. Работа над проектами, которые, по моему мнению, помогут людям, принесут им что-то хорошее.
Вы когда-нибудь бывали в местах, откуда не хочется уезжать?
Диего: Бали. Когда я приехал на Бали со своей женой, мне по-настоящему не хотелось оттуда уезжать…
Вам есть что сказать по теме? Присоединяйтесь к обсуждению!
Каков ваш опыт как IOT-стартапа в привлечении средств?
Диего: Для хардверного стартапа труднее найти деньги. Инвесторы не очень разбираются в рисках, связанных с аппаратным обеспечением. Но я твердо верю, что аппаратное обеспечение и дальше будет играть большую роль как фактор, влияющий на инновации. Мой совет?
I. Будьте настойчивы и двигайтесь вперед, даже если встречаете сопротивление.
II. Думайте в глобальном масштабе, у нас есть инвесторы из каждого уголка планеты. Занимаясь поиском инвестиций в Китае, мы поняли, что все инвесторы говорят на одном и том же языке, будь это Китай или Кремниевая долина.
О личном
Давайте закончим на вопросе о личном — что для вас счастье?
Диего: Счастье — это делать важные и нужные вещи вместе с людьми, которые мне нравятся и с которыми мне нравится проводить время. Работа над проектами, которые, по моему мнению, помогут людям, принесут им что-то хорошее.
Вы когда-нибудь бывали в местах, откуда не хочется уезжать?
Диего: Бали. Когда я приехал на Бали со своей женой, мне по-настоящему не хотелось оттуда уезжать…
Вам есть что сказать по теме? Присоединяйтесь к обсуждению!
© 2018 Travel Tech Conference Russia